在ICT项目中,报价是非常重要的工作。在同一个ICT项目中,可能会出现多个报价方，那么就会产生竞争。针对这种情况如果提高投标的中标率？

　

　　根据多年的工作经验,我公司的做法是为客户提供高、中、低(三档)技术方案。因为不同的客户,对项目的投资预算、建设目标、预期效果不同。为了提高用户满意度,可以制定多种档次的技术方案,让客户选择

　　

　　案例:“某监控工程的技术方案”分析

　　

　　一、需求

　　

　　一家超市扩张,原来面积几百平方米,现在面积2000多平方米,要把原来的模拟监控改成全数字监控,共32台摄像机。

　　

　　二、两种技术方案简介：

　　

　　1.集成商A的方案

　　

　　设备选用一线品牌海康威视的200万像素网络摄像机,并支持PoE供电。设备价

　　

　　格2.5万元,人工费5000元;总价3万元

　　

　　2.集成商B的方案

　　

　　设备选用普通品牌中维世纪的130万像素网络摄像机,不支持PoE供电。设备价

　　

　　格1.3万元,人工费5000元;总价1.8万元,

　　

　　三、案例分析

　　

　　1.产品质量和售后分析

　　

　　首先超市装监控,基本是室内的,风吹日晒的就不用考虑了,摄像头电源的故障也就少了。售后也不会太多,而且就在集成商A和集成商B的单位附近,不用考虑油费车费,有问题顺路去看看就解决了

　　

　　2.配置思路分析

　　

　　从监控的配置来看都没有错,但集成商A的报价是按自己的意愿编写,没站在老板的角度去考虑。虽然海康是一线品牌,但对老板来说,他感觉不出什么产品的好坏老板是开超市的,是商人,都会精打细算过日子,别人报1.8万元,也能为老板省下

　　

　　1.2万元的费用

　　

　　四、总结

　　

　　1.做技术方案时,至少准备两种技术方案(低配、高配),让用户自己选

　　

　　2.将人工费全部或者部分加到设备报价上,防止客户砍价。例如,本案例安装的32台摄像机,两个工人3天就可以完工,人工费如果报价5000元,超市老板不会接受,肯定会进一步砍价。